Mannen kunnen pas richten als ze gemanipuleerd worden
Ik heb maandag een heleboel kansen gemist. Het was de perfecte dag om anderen te vragen of ze een sjaal voor me wilden breien, een liedje voor me wilden zingen of hun broodje zalm met mij wilden delen. Ik had namelijk kunnen beginnen met: “Sorry voor het weer” en dan was het waarschijnlijk al dik voor elkaar geweest.
We doen sneller iets voor een ander als die persoon eerst sorry zegt, blijkt uit een experiment van de Harvard Business School en de University of Pennsylvania. Waarvoor we sorry zeggen doet er niet zoveel toe, het weer gooit hoge ogen maar het uitsterven van panda’s in China of terugsturen van Syrische vluchtelingen mag ook. In het experiment werd mensen op straat door een vreemde gevraagd of ze hun telefoon even mochten lenen. Dat mocht, in 9 procent van de gevallen. Tot de deelnemers eerst hun verontschuldigingen aanboden voor de regen, dan leende 47 procent van de ondervraagden opeens hun telefoon aan de vreemde uit.
Gelukskoekjesmanipulatie
Meestal ben ik alleen maar slachtoffer van dat soort slimme manipulatietechnieken. De ober die me een extra gelukskoekje geeft, vind ik extra aardig, de Mars bij de kassa kijkt me net wat smekender aan dan die in het schap, de deodorant met de mooiste letters heeft altijd een streepje voor, en als je voor één euro extra je pizza van ‘medium’ naar ‘large’ kunt upgraden, is de beslissing eigenlijk toch al genomen? Natuurlijk weet ik dat het gelukskoekje niet rechtstreeks uit het hart van de fooigrage ober komt en de impuls-Mars niet extra vol van smaak is. Ik ben gewoon zeer manipuleerbaar.
En dat is soms maar goed ook. Eerder schreef ik over de vriendin die haar blauwe brieven altijd vol overtuiging onderin de brievenbus laat liggen. De Britten hebben daar deze zomer wat op bedacht: brieven van de overheid zijn daar niet meer overheidsbruin maar gewoon wit, met als kers op de taart een handgeschreven boodschap erop: “Steve, kun je deze brief alsjeblieft openmaken?” Het effect was fenomenaal, volgens David Halpern, hoofd van het Behavioural Insights Team van de overheid. “Mensen reageren nu massaal op de brieven.”
Mannen kunnen heus wel richten
Een nudge heet zo’n subtiele gedragsmanipulatie, een duwtje in de goede richting. Wij Nederlanders zijn er in 1999 voor het eerst mee gekomen en hebben daarmee de beroemdste nudge op onze naam staan. In een zoektocht naar besparingsmogelijkheden kwamen ze bij Schiphol terecht op het mannentoilet, waar de vieze naast-de-pot-bepiste vloeren voor hoge schoonmaakkosten zorgden. Een simpel experiment verlaagde de kosten met maar liefst tachtig procent: een afbeelding van een vlieg midden in de pot. Nee mannen, meer was er niet nodig om jullie eraan te herinneren dat jullie bést kunnen richten, met een vleugje goede wil.
Een beetje manipuleren mag dus best. De wc’s blijven er schoon door en bovendien líjkt die Mars wel extra lekker te smaken, en daar gaat het om. Wie helemaal in de manipulatie-mood is na het uitproberen van het sorry-experiment – er is een winter vol kansen op komst – kan nog wat extra tips opdoen in onderstaand filmpje van de guru of social influence, Robert Cialdini. In The Science of Persuasion zet hij zijn zes principes van overtuiging nog eens uiteen. Wilt u iets verkopen? Zorg dat er weinig van is. Wilt u iemand iets wijsmaken? Dan moet u af en toe met uw diploma zwaaien. En de oudste truc in het boek: wilt u op iemand kinderfeestje komen? Dan moet u diegene eerst uitnodigen op uw eigen kinderfeestje.
Of sorry zeggen natuurlijk, voor de harde wind.
