Waarom je collectanten beter niet kunt belonen

Wanneer mensen die geld inzamelen voor een goed doel hier een financiële beloning voor ontvangen, doen zij hun werk minder overtuigend. Uit onderzoek, gepubliceerd in Psychological Science, blijkt dat zelfs als de potentiële donateurs niet op de hoogte zijn van de beloningen de collectanten minder geld binnenhalen als zij er een vergoeding voor krijgen.

De onderzoekers wijzen als reden aan dat de mensen die anderen proberen te overtuigen een goed doel te steunen minder oprecht overkomen op de potentiële donateurs. Hoewel het doel van belonen een stimulerend effect moet hebben, maakt het dat mensen die geloven in het goede doel waarvoor zij willen bijdragen met minder overtuiging te werk gaan.

Tijdens het onderzoek werd aan 36 mensen gevraagd een video te maken om potentiële donors te overtuigen geld te geven voor onderzoek naar borstkanker. Een deel van deze mensen kreeg voor elke 10 dollar die naar aanleiding van de video werd gedoneerd 1 dollar. De 243 participanten die de video’s bekeken hadden waren niet op de hoogte van de beloningen en hadden de keuze 3 dollar aan de hulporganisatie te geven of zelf te houden. De uitkomst van het onderzoek is dat de participanten minder vaak 3 dollar gaven wanneer zij een video hadden bekeken van iemand die er voor werd beloond.

Het tweede onderdeel van het onderzoek, waarbij studenten filmpjes maakten voor gemeenschapsdiensten, liet vergelijkbare resultaten zien. De participanten vonden de video’s van mensen die een beloning hadden ontvangen minder overtuigend en oprecht overkomen.

De onderzoekers stellen dat dit onderzoekt aantoont dat het belonen van mensen die zich willen inzetten voor een goed doel voor een innerlijk conflict zorgt. De collectanten die uit overtuiging voor het goede doel te werk gaan, komen in conflict met de onbaatzuchtigheid wanneer zij zelf beter worden van het werk.

Het onderzoek suggereert echter niet dat beloningen in alle gevallen een negatief effect hebben. “Betalingen kunnen er voor zorgen dat mensen die anders helemaal niet hadden geholpen, meewerken voor goede doelen,” aldus Alixandra Barasch, de hoofdauteur van het onderzoek.