Winkeliers zien de kansen van internet niet
In het artikel ‘Winkels zijn de showroom van de online-concurrent‘ beschrijft Dr. Doom de problemen van de middenstanders in Nederland. Winkels zouden hun hoofd niet boven water houden omdat de consument liever online koopt. Dat is natuurlijk heel kortzichtig.
Al sinds het eerste boek via internet werd verkocht hoor je klachten van winkeliers dat producten goedkoper zijn op internet. Winkeliers klagen steen en been dat ze een hogere prijs moeten vragen omdat ze er een fysieke winkel op na houden. Omdat consumenten graag producten even willen zien, voelen, passen of ruiken, is de winkel niet meer dan showroom van de online-handelaar geworden – zo is de klacht. Consumenten passen een jurkje of schoen om deze vervolgens online te bestellen.
Ik snap niet waarom een ondernemer het zo ver kan laten komen. Ik geloof best dat een deel van de consumenten naar een fysieke winkel gaan om een paar schoenen te passen die ze online hebben gezien. Ik ga er ook nog in mee dat dit vandaag meer gebeurt dan vijf jaar geleden. Maar wat ik niet snap is dat je je klanten zo uit je winkel laat weglopen. Het is immers zo dat de consument in de winkel een aankoopintentie heeft. Het is toch de ambacht van de winkelier om dit om te zetten in verkoop. Elke verkoper weet dat de prijs daarin geen spelbreker zou moeten zijn.
Mijn ervaring is compleet anders. Ik ben sinds 1994 online en koop geregeld op het internet. Dat kan van alles zijn, maar toch ga ik liever naar een winkel. Waarom? Omdat ik daar meer vertrouwen in heb en iemand spreek die ik de deal gun. Het is persoonlijker. Maar bovendien kan ik het product direct meenemen en als er iets mee is, kan ik terug om iemand aan zijn stropdas te trekken. Dat geeft mij een zeker gevoel en ik ben ervan overtuigd dat er meer zo denken.
Als ik iets wil kopen oriënteer ik mij op internet. Ik verzamel informatie en maak een lijstje van producten die in aanmerking komen. Dit doe ik basis van productinformatie, reviews van zowel gebruikers als experts, en de prijs. Daarna ga ik naar de winkel en begin een praatje met de winkelier over hoe ik tot mijn lijst ben gekomen. Een beetje verkoper snapt mijn koopintentie en snapt direct dat ik op de hoogte ben van de prijzen. De meeste winkels doen daar niet moeilijk over en komen bijna altijd met een goede aanbieding. Voor mij is het internet is dus meer een showroom voor de fysieke winkels.
Ik ben allicht niet de gemiddelde consument, maar het lijkt me dat je als winkelier toch actiever kunt optreden. Zeker als je winkel vol staat met mensen met een koopintentie die vervolgens de winkel met lege handen verlaten. Juist als winkelier heb je unieke kansen omdat je het product hebt liggen, waardoor de begeerte van de consument tot een hoogtepunt komt. Maar bovendien kun je met deze klant communiceren. Dat wil zeggen een dialoog aangaan; praten én luisteren. Hem niet het product door de strot duwen waarop jij de hoogste bonus krijgt, maar hem het product aanbieden dat bij hem past. En ja, daar hoort ook een juiste prijs bij. Een consument wil best iets meer betalen voor iets wat hij al in zijn handen heeft, maar niet te veel natuurlijk.
Ik snap dat dit een andere manier van verkopen is dan tien jaar geleden. Je zal als winkelier beter moeten communiceren, beter op de hoogte moeten zijn van de prijzen op internet en anders moeten denken. Denk eens na over de effectiviteit van de advertenties. Is het niet een idee om de consumenten op internet al te benaderen om ze naar de winkel te lokken? De klanten zitten op internet dat is zeker, waarom zou je ze dan benaderen? Ondernemen heet zo iets!
